如何高效融資

小海按:高效融資的基礎是了解自己的行業和自己的情況，明確自己在行業中已經或可能存在的優缺點，然后把自己的競爭優勢放在最明顯的位置；了解不同投資者的偏好和需求，找到最合適的投資者和投資機構。

真正認清自己

如何實現高效融資？事實上，這是為了提高有效性。基礎是了解自己和敵人。首先，我們應該了解自己，然后了解可能與你交易的對手，這樣我們才能真正高效。

了解自己就是了解自己。企業家所謂的了解自己與投資者可能想要的不完全相同。首先，企業家應該了解自己的行業和自己的情況，明確自己在行業中已經或可能存在的優缺點。其次，要明確行業和自身企業的生命周期，然后有自己的產品和團隊的硬能力，企業股權的安排，在融資前要梳理清楚，然后把自己的競爭優勢放在最大位置。

事實上，對于投資者來說，投資不是同質化，而是差異化。企業家應該整理出他們的競爭優勢，如何在未來的行業中形成強大的競爭，以及他們與他人不同的觀點。

首先，讓我們帶您了解企業的生命周期。每個行業和企業都有自己的生命周期，所以企業家應該看看他們的企業或行業目前的生命周期是什么樣子的。

首先是技術萌芽期。在這個階段，新技術可能剛剛出現。我們需要探索從技術到產品的可能性。

例如，藍寶石玻璃在20世紀80年代已經存在，但它找不到應用場景。直到智能手機的出現，它才能應用于智能手機的屏幕，找到從技術到產品的真正方式和路徑。如果一個技術創業者有一個好的技術或想法，他應該考慮如何產品化它。在找到產品化的路徑后，我們應該思考如何通過我的商品構建商業模式，這是第二階段。

在第三階段，如果商業模式可以建立，我們應該考慮如何復制，如何有效地擴展我的商品和模式。接下來，我們可能會進入產業升級階段。所有的模式都被每個人不斷地接受和理解，然后進入行業爆發階段。

這個階段實際上是最大的分紅期。分紅期過后，可能會進入增長泡沫階段，預期收入會下降。你可能已經開始過度使用這些所謂的概念，然后開始復制一些不切實際或相對較高的能耗應用場景。

最后，所有的技術模式都將進入成熟的工具期，我們認為互聯網應該進入成熟的工具期，如量子計算、生物工程可能仍處于技術的萌芽階段，人工智能現在正在尋找商業模式，然后物聯網和大數據可能進入工業爆發階段。

找到護城河和互補團隊

除了明確生命周期外，我們還應該認識到我們的競爭優勢，即什么是護城河。在投資過程中，投資者需要討論的一個問題是初創企業的核心優勢和障礙是什么，優勢和障礙的真實性有多高，建設障礙的周期有多長。

構成壁壘的因素有幾個，首先是核心技術。是否掌握了自己可控的核心技術和能力，比其他技術差異明顯。如果技術指標或性能僅從90%提高到91%，意義不大。如果它真的是一項跨時代的技術，可以提高生產效率或產品性能的5倍或10倍，那么它絕對可以建立一個非常核心的技術障礙。但技術優勢障礙不是永恒的，它也有一個周期，所有的技術障礙可能只有幾個月或一年的領先周期，你的競爭對手仍在追逐甚至趕上，所以在時間窗口期，企業可以做什么程度，也是非常關鍵的。

第二個因素是品牌。品牌意識，品牌在這個行業占據用戶心智的程度，也會構成核心壁壘。

下一步是操作能力。一些相對傳統的企業有很強的運營能力，但運營能力是以結果為導向的。只有最終取得什么樣的成果，我們才能判斷運營能力的強弱。如果你只是向投資者表達團隊的運營能力，這實際上是一個缺乏有效識別能力的問題。

最后一點是產品和模型。雖然產品和模型可以構成一定的競爭壁壘，但在這個時代，它們不僅可以依靠產品和模型，而且具有很強的可復制性。即使是一個好主意、產品或新的商業模式，它也可能很快被復制。如果復制的門檻很低，它就不能真正構成競爭壁壘。

知己，另一方面是團隊。我們說早期投資就是投資，所以創始人和核心團隊的作用和比例都很高。

團隊中有幾個核心角色，首當其沖的是CEO，我們認為CEO需要幾種能力。首先，講故事的能力，創業其實是一個一步一步實現自己講故事的過程。一個好的企業家，他首先是一個思想家，也是一個講故事的好人。故事分為兩個方面。一方面，它被用來說服投資者，讓投資者相信這個故事可以成為你手中的事實。另一方面，它是內部的，讓你的團隊和員工相信這個故事，相信你這個人可以真正實現這個故事，做這個事情。

CEO還需要資源獲取、管理、綜合領導、凝聚力等能力。CEO并不是什么都做，但CEO應該不斷吸收能力強的團隊成員，把他們聚集在一起，指定一個方向，然后帶領他們朝這個方向沖鋒。

然后是CTO。現在有越來越多的技術公司，CTO在其中的作用也非常重要。首先，我們應該具備持續發展、迭代和學習的能力，以及建立團隊的能力。并非所有的技術工作都由CTO本人完成，但他應該具備技術理解和技術對接的能力。

首席運營官的角色也非常關鍵。市場、市場營銷、公關等許多具體的執行工作，包括資源整合、內部管理和執行，實際上是最關鍵的。首席運營官也可能需要擁有強大的行業資源。如果是內部的，他也應該有很強的管理能力和領導能力。

當然，投資者不會要求首席執行官是一個在各個方面都很強大的人，在各個領域都沒有缺點。但重要的是首席執行官是否能找到合適的團隊成員與他在其他方面互補，使團隊本身沒有特別明顯的缺點，所以投資者會考慮團隊在關鍵位置的完整性。

知彼，如何高效融資？

除了知己，我們還應該了解敵人，了解這些你可能要面對的投資者。對于投資者來說，有很多不同的類型，每個人的偏好、選擇和背后的需求實際上是不同的。

金融投資者的需求主要是財務回報，投資項目到期后能帶來多少倍的回報，如何退出，如何實現財務目標。

還有戰略投資者，其更高的需求是被投資企業的業務能否與之有效協調，被投資企業的業務能否被其使用，這可能是戰略投資者的核心要求。

面對什么樣的投資者，他的目的和需求是完全不同的，企業在不同的生命周期中也會引入不同的投資機構。當項目有一個想法或初步產品時，可能需要找到一些種子投資者、孵化器或加速器，它們通過提供資源來占據一小部分股份。

在業務引進期，我們需要嘗試不斷迭代我們的商業模式。此時，我們可以找到一些機構投資者。在真正的工業爆發期，我們主要接觸VC和PE。在成熟期，有PE機構和并購基金。

如何與投資者溝通

融資過程中有一個非常重要的過程，那就是向投資者介紹自己的項目。在談話的過程中，企業家也有一套邏輯，從產品、技術服務、運營、競爭等幾個方面進行了更多的介紹。

在溝通過程中可能會遇到不好的情況和好的情況。

情況不好：

1、許多企業家開始大規模介紹宏觀市場，如國內經濟。作為一名專業投資者，除非該行業具有很強的特殊性或細分的某些領域，否則實際上對這些方面有一個基本的了解。

2、企業家們展示了一些關系不是很可靠的潛在資源。一些企業家會在計劃中列出一堆標志，表明這些都是資源合作伙伴，但企業家真正想展示的是這些背后的合作伙伴與企業家之間的關系。

3、空談成為行業領導者的信心。企業家對自己的企業有信心是非常重要的，但信心的來源是什么，或者充分展示他們的核心能力和優勢。

4、過于樂觀的指數化財務估計。該公司仍在虧損數百萬元，但它敢于預計明年將盈利數千萬元，然后在兩年內上市。公司財務估計的基礎是什么，以及如何讓投資者相信它是非常重要的。

好的情況：

1、在談話過程中，我們可以對行業細分進行比較和定量分析，然后通過一些數據指標顯示行業的清晰面貌。作為投資者，他們更愿意收到這樣的信息。

2、能夠客觀地分析競爭對手。在計劃中，創始人通常有一頁競爭產品分析，基本上是分析幾家標桿公司的缺點，他們自己的優勢是什么。客觀地分析你的競爭對手，然后在這個過程中更客觀地展示你的優勢和能力。

3、最好直觀地展示自己產品的用戶體驗，因為百聞不如一見。

4、它可以高度總結項目的差異優勢。事實上，投資是項目的差異，投資是項目的優勢和競爭壁壘，所以你的差異和優勢必須顯示在哪里。

5、基于數據的合理價格分析。一些創始人在早期階段與投資者談得很好，但如果價格差異很大，最終可能很難達成合作。

合理作價正視退出

許多企業家希望有一套定量的計算方法來計算他們公司的估值，但至少在早期階段，沒有一個公式可以完美地計算項目的估值。

下圖是互聯網行業相對標準的融資圖線。水平坐標是用戶數量，垂直坐標是收入。對于互聯網公司來說，在早期階段，他的商業模式沒有實現的方式。在早期階段，他只能不斷積累用戶，沒有任何收入。只有在這一點上找到流量轉換或實現的方法，他才能實現指數級收入增長。

這是一種我們真正想看到的收入模式，但在這個過程的早期階段，沒有收入，但也支持企業的經營，可能需要通過融資來維持經營。在經營過程中，風險實際上由像我們這樣的投資機構承擔。

最后，讓我們談談項目退出，這是創始人在融資過程中必須具備的意識。在資本市場上，金融投資者更多，包括戰略投資者，最終可能不得不退出。當投資者投資時，他們基本上會估計項目的最終結果是什么，以及他們能以什么方式和價格獲得多少回報。IPO存在退出、在股權轉讓、并購、回購等方式的早期階段，企業還應考慮如何給投資者一條更合理、更可接受的退出路徑。對于投資者來說，投資時的心理負擔也會更低。

當雙方進行深入溝通時，投資協議或TS可能會列出一些股東要求的權益。如優先購買/認購權、共同出售權、反稀釋條款、領售/拖售權、回購/優先清算權等。作為金融投資者，目標是最終退出。一些條款的設計是為了確保投資的安全和未來的合理退出。企業家也應該了解資本退出背后的原因。如果他們選擇投資者和投資機構合作，雙方可以真正實現自己或共同的需求。

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